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光豬圈健身:為健身經營者賦能
來源:《中國商界》雜志    發布時間:2019-10-17 17:43:31    點擊數:

  成立于2015年11月的光豬圈健身(簡稱光豬圈)是一家引領健身行業創新發展的智能健身房全國連鎖品牌。以“身材雕刻工場”為品牌核心,以“一家很Nice的智能健身房”為品牌調性。

  光豬圈自主研發出了一套以互聯網智能化為核心構建的盈利模式體系,以“月卡制的定價方式、智能化的軟硬件體系、社交化的運動健身互動、親和化的服務體驗以及專業化的產品設置”,打造出“店面一目了然,購買一步到位,預約一鍵解決,數據一應俱全,社交一呼百應”的全新健身體驗,為健身房的經營提供更優解決方案,為大眾提供“最后一公里”品質健身服務。目前,光豬圈開業門店已近200家,簽約門店數超過300家。另外有數十個國內知名健身品牌和近2萬名教練正在使用光豬圈智能健身體系,有效會員總數超過200萬人。

  成立之初,光豬圈就提出了“智能互聯便利健身”的概念,在全國開設智能健身光豬圈健身線上App與線下智能健身設備健身數據聯通,可即時、全面地掌握健身數據。光豬圈已覆蓋全國80座城市,近200家

  店面,可以實現智能健身。通過手機號綁定App,確保個人信息的真實性。光豬圈由第三方支付擔保,安全便捷,支持多種付款和收款方式。

  此外,光豬圈的核心團隊具有純正的健身行業基因,在行業深耕十余年,深知行業痛點——健身房運營成本高,組織架構龐雜、人力成本高昂,拉新困難且會員黏性差,整體盈利性差。光豬圈的發展初衷就是為了解決健身經營者的經營及盈利難問題。以“為健身房經營者賦能”為核心,光豬圈健身基于其“App+SAAS+物聯網硬件”的三位一體互聯智能體系,通過(S+b)To C的商業模式,逐步搭建起一套完善的智能化健身房體系,形成了四大核心優勢——小而美低成本開店、月卡制無限拉新、互聯智能輕量化管理、豐富場景強互動高黏性——幫助健身俱樂部降低成本、提高管理效率、促進拉新,并通過打造新的健身場景增強用戶黏性。

  案例背景

真人做人爱试看一  《2017中國健身行業大數據報告》顯示,健身房市場規模有望達千億元,可以支撐數十億至上百億市值的公司。然而,現實卻不容樂觀,在廣闊的市場空間下,仍有許多健身房受困于成本高、盈利難、管理難度大等問題,在生死邊緣掙扎和徘徊。

  某媒體在一篇名為《傳統的健身房產業來到了變革的十字路口》的文章中稱,整個行業正在遭遇中年危機,60%以上的傳統健身房經營困難,面臨虧損甚至倒閉。

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光豬圈健身創始人王鋒

  今年5月,涉及全國各地150家門店、數十萬持卡會員的浩沙健身陸續關店、轉手。這就意味著,有著20年歷史的浩沙健身如今已不可避免地走向盡頭。浩沙倒閉揭示的或許是“傳統健身房”無法祛除的頑疾。

  浩沙等傳統健身房遭遇虧損或者倒閉絕非偶然。該局面的形成,與行業的競爭激烈有關,包括獲客、房租、人力等在內居高不下的運營成本,以及門檻低、競爭激烈、非剛需、難已量化評價、獲客成本高、低頻、客戶連接性差、體驗一般、客戶的黏性不好、復購率低、單客戶生命周期兩年、好教練匱乏、屬地資源限制、異地擴張難、坪效低等。

真人做人爱试看一  更為致命的是,國內傳統健身房盈利模式單一的缺陷一直沒有消除,主流健身房皆采取年卡+私教模式,客戶群體多為一二線城市的高收入階層,在服務內容上同質化較為嚴重,無法長期吸引消費者。

  進入新世紀后,國內傳統健身房所面臨的市場環境和消費者發生了本質變化,它們不得不面對的一個嚴峻現實是:健身行業的傳統商業模式已呈現出疲軟態勢,與全民健身正在形成的新的經濟增長點之間的矛盾日漸凸顯。

  隨著中國經濟體量的不斷擴大,國內體育消費規模也隨之上升,預計到2020年國內體育消費總規模將達到1.5萬億元。因此,我國健身行業亟待轉型,健身房經營已從單純拼硬件過渡到硬件、軟件綜合比拼階段。產品與服務、資本實力、品牌營銷、大規模集采帶來的成本優勢、經營理念升級以及人才的規模化培養等軟實力,成為今后誰能存活下來并最后勝出的關鍵。

  換句話說,唯有解決好大眾對美好健身生活的訴求與健身房提供的低黏性、落后運營體系之間的矛盾,才是當下健身行業的要義。

  案例描述

  打破健身壁壘

真人做人爱试看一  2013年,出于對青鳥健身多年的感情,昔日的清華學子王鋒不忍看到品牌倒下,力排眾議后收購了青鳥健身,從此正式邁入健身行業。此后,在苦心經營的過程中,王鋒對健身市場存在的問題有了深刻認識。他在經營過程中發現,很多健身房都遇到了經營難題,包括成本居高不下、傳統健身房大而全、經營管理效率低下、年卡會籍制等。王鋒通過分析得出了一個結論:從商業運營角度看,成本最小化與盈利最大化是每個經營實體所追求的目標,而健身行業出現的種種問題恰恰是因為與科學的商業運營相悖。

  為了解決健身房經營難的頑疾,王鋒于2015年創辦了光豬圈。在短短4年間,他率領團隊硬是在競爭激烈的健身行業中闖出了一條新路。他希望憑借多年來的思考和理解,打破健身壁壘,找到一條健康可持續發展之路。

真人做人爱试看一  出于對健身行業存在問題的深切體會,從創立光豬圈至今,王鋒一直在降低成本與提升盈利兩個方面下功夫。

真人做人爱试看一  光豬圈現已成功破解了傳統健身房“大而全”、人力成本高、管理效率低、會員增新與留存困難等問題,取而代之的是“小而美”、月卡制以及超級智能化體系。

  “大而全”和“小而美”是目前健身行業的兩種商業形態。隨著新生代群體逐漸成為健身主力軍,出生在互聯網時代的他們在消費路徑選擇上更青睞“小而美”的健身房。“大而全”傳統健身房因居高不下的成本支出等特點,越來越表現出很難適應如今消費需求的特征。因此,光豬圈選擇“小而美”作為運營模式不難理解。

  “小”是指光豬圈主打小型化健身房,并借助互聯網智能化來降低健身房成本,提高坪效;“美”則體現了光豬圈尊重人性,提高用戶體驗的經營管理理念。據了解,光豬圈的“小而美”模式現已覆蓋全國80多座城市,落地將近200家門店。

  “年卡制”被視為傳統健身房的一大頑疾,它看似能在短時間內快速彌補健身房裝修、設備等成本,但卻提高了會員“拉新”和留存的難度,制約了健身行業的發展。而光豬圈在國內首推的健身房支付制度“月卡制”,不僅可以降低健身房的門檻,而且相較傳統健身房的“年卡制”,月卡制下的會員到店率、會籍卡復購率等指標提升了3-4倍,在增強會員黏性的同時還解決了會員“拉新”的難題。

  搭建智能化軟硬件體系

  光豬圈借助“互聯網+物聯網”,搭建起了業內領先的智能化軟硬件體系,大大減少了健身房的人員配置,意味著無需前臺、只需幾名教練便可正常運營健身房。相較于動輒擁有二三十人管理隊伍的傳統俱樂部,光豬圈的健身房實現了輕量化管理,改善了運營效率,提升了盈利能力。

真人做人爱试看一  健身屬于服務行業,用戶的體驗感受決定了健身房具有盈利長尾效應。光豬圈將超級智能化體系與會員應用相結合,可為用戶提供從進入健身房、使用設備、沐浴、查數據到走出健身房全套的良好健身服務。

  90后和千禧一代更熱衷于去科技感和時代感較強的健身房。光豬圈的用戶到店可以體驗到滿滿的“黑科技”:通過“刷臉”便可迅速進入健身房。通過佩戴健身手環便可按需解鎖任一設備、隨意挑選心儀位置的更衣柜、智能控制淋浴。同時,健身所產生的進店次數、體態測試報告、卡路里消耗等一系列數據都會被記錄在“光豬圈健身”App上,形成會員的個人專屬健身數據檔案。

  APP+SAAS+物聯網智能硬件三位一體的智能互聯體系,是光豬圈品牌的護城河。

真人做人爱试看一  相比過去靠線下單條腿走路的健身品牌,近幾年崛起的健身企業更傾向于線上、線下兩翼齊飛。光豬圈同樣看到了線上流量對線下的導流作用。通過打通線上和線下之間的屏障,并融入更多社交元素,增強了用戶的黏性。

  光豬圈已上線的最新版本App增加了“圈子”“聊天”和“為Ta買卡”等豐富的社交功能。會員可以在新版App上互相關注、發私信、曬健身、曬生活、在排行榜上PK健身數據等。

真人做人爱试看一  這套智能化軟硬件體系也贏得了資本的青睞。2019年1月,光豬圈獲得了中信建投資本領投,A輪投資方1898創投、同人博達跟投的5100萬元A+輪融資。業界一致認為,資本看好的是光豬圈所做的事情可以推動行業升級換代。

  正如光豬圈王鋒此前接受記者采訪時所說,整個行業做得太累、太難,那為什么不做模式創新呢?即便一個健身房具備了“小而美”、月卡制、輕管理等特征,但這些都是模式上的,假若把這三點放到俱樂部里加以實施而后面卻沒有創新,這三點一個都做不起來。

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光豬圈健身會員端 App 與智能跑步機

  案例分析

  光豬圈的邏輯

真人做人爱试看一  羅馬不是一天建成的。一家健身房,如何能保證不賠錢就能夠存活下去,在此基礎上做到有盈利,逐漸做大、做強,這是光豬圈所認同的邏輯。不過,選址、內容和團隊三個要素外加一套完善的運營體系決定了邏輯的實現。

  目前,健身行業有四種創業類型,包括內容、SAAS、平臺和運營體系,光豬圈做的類型是運營體系,這套體系包括智能化軟硬件體系和嚴格標準化產品及培訓體系,這在2015年可以說是填補了行業的空白。

  在體系的探索中,光豬圈也經歷過多次試錯。2018年上半年是光豬圈的至暗時期。此前,光豬圈吸引了很多加盟商,長期積累的問題在這一時期集中爆發,包括培訓體系的欠缺、光豬圈對整個加盟體系的管控欠缺、整個店面和運營體系標準化的欠缺等。由于培訓不到位以及市場上遇到的一些不確定因素,導致很多加盟店出現虧損。

真人做人爱试看一  面對加盟店的虧損問題,光豬圈的管理者選擇迎難而上,并依靠團隊的力量,經過無數次落地、試錯、再落地,終于找出了虧損的答案。

真人做人爱试看一  通過調研、思考,光豬圈發現,某家店的虧損是由很多原因造成的,這和光豬圈的模式、體系無關。

  很多二三四線城市的加盟商開始理解并認同光豬圈,他們在光豬圈這套運營體系中,收獲了“小而美、月卡制、智能化”帶來的口碑黏性和可觀利潤。當時,光豬圈直營店的運營思路也愈發明朗。

  光豬圈的“APP+SAAS+智能硬件”三位一體的智能互聯系統開始全面升級,核心技術壁壘已建立。在光豬圈,市場運營管理體系標準,各種數據秀、圈子、積分、比賽等豐富的互聯網玩法,強化了會員拉新與黏性;營建標準全面完善,輸出“光豬設計”。光豬圈已形成一套契合時代的健身房新標準,構建起了核心競爭力。

  為健身從業者賦能

  讓健身房實現利潤最大化

真人做人爱试看一  通過一年多的實踐,光豬圈運營體系不斷完善,這套體系也隨著越來越多的直營店和加盟店的認可而彰顯出其價值。

真人做人爱试看一  2018年下半年,光豬圈把這套體系在全行業內進行了整體的價值輸出——可以不叫光豬,也可以加盟,這套體系對整個行業升級產生了積極影響。

真人做人爱试看一  在今年6月的CHINAFIT北京春季健身大會上,光豬圈創始人王鋒在發表主題演講時表示,目前80%的健身房是不盈利的。

  光豬圈認為,造成這樣的局面一定是模式和運營出現了問題。模式問題是指健身房的面積規模、人力管理結構、內容、系統工具等,決定著健身房的基本營收模式;運營問題是指健身房的銷售、服務、管理、會員黏性等,影響著健身房能否增加營收、穩定運行。

  打一個更形象的比喻:模式問題是基礎,好比修好的一條公路,而運營問題就是在公路上行駛的車輛。二者共同決定了司機是否能夠順利并且快速到達目的地。

  也就是說,健身房要想突破經營困局,模式和運營一定都得是正確的。

真人做人爱试看一  為了進一步佐證這一觀點,光豬圈曾為國內某大型連鎖俱樂部進行數據的診斷。

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  問題:該俱樂部全年虧損500余萬元,尚不知如何改變現狀。

真人做人爱试看一  分析:通過對該俱樂部的14家門店進行全面的數據統計與分析,包括俱樂部面積、坪效、人力、人效、會員到店量/率、門店基本成本、人均用水量、單位面積電費、會員人均服務成本、私教平均上課量、私教消課率、各店年毛利潤等十余項指標,通過數據分析診斷其經營問題。

真人做人爱试看一  結論:經多項數據分析得出,這家俱樂部存在坪效偏低、人效偏低、管理效率偏低、能耗較高、互聯網營銷不足、差異化不足、黏性不足等一系列問題。

  整改措施:針對這家健身俱樂部的問題,光豬圈提出了五項整改措施。一是單店管理實現扁平化、輕量化,單店部門合并;二是改換系統,增加智能更衣柜、人臉識別、手環、智能淋浴、智能跑步機和力量設備改造,由此實現人員的簡化,并實現運營管理效率的提升以及優化用水用電量控制;三是私教整改,預防黑私教、虛刷課;四是關閉虧損店面,著手整改有望盈利的店面;五是總部架構需要調整至符合新店面的運營模式需求。

  改造后的直接效果:該健身俱樂部的總工作人員減少了59人,每年節約工資成本177萬元,人效由1.5萬元/月提升至2萬元/月。總水費降低54%,每年節約156萬元。電費控制至5元/平米/月,每年能夠節約24萬元。私教整改,全年增加營收216萬元。關閉和整改6家虧損店面,每年減虧超過480萬元。每年節約成本357萬元,減虧696萬元,合計利潤增加1053萬元。

真人做人爱试看一  在整改過程中,光豬圈發現,是否縮減健身房面積及縮減多少是根據日客流量來判定的,減掉會員不使用、不產生功效的面積是絕對不會影響會員體驗和健身房營收的。此外,健身房改造至穩定盈利階段,并非僅僅更換軟硬件就能實現,而是需要一套完整的解決方案,如前端與后臺打通、軟硬件與運營套路完美結合,只有實現了“終端控制會員和加大服務自助化”,才能最大程度減少人力和各項成本。

  通過模式創新來推動健身行業升級換代,這正是光豬圈的理想,如今這一理想變得愈加清晰。

真人做人爱试看一  光豬圈敏銳地發現,大眾健身房大有可為,只不過需要技術、模式來做支撐。技術到位后,再讓互聯網數字化、娛樂化,形成一套連續性的解決方案,該解決方案可適用于所有健身房。(文/本刊記者 金立剛)

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